  潇雨朦胧 等级：一级士官 累计积分：22 可用积分：22 |
楼主 发表于：2003-09-16 19:32:40 中国加入WTO后，整个市场发生了根本性的变化。但是我国粉体工业的发展十分缓慢，面对国际市场的竞争，中国的粉体工业首先要认识到国际市场上人家与我们竞争什么？如何竞争？我们应采取什么样的策略才可采与竞争？如果不充分认识这些重大问题，中国的粉体工业很难发展，对此笔者提出以下问题与大家共同学习探讨。
1对市场营销的认识
长期以来，我国的粉体工业的企业主搞不清目前的市场是什么样的，往往是盲目投资、盲目投产，结果造成企业一生产就处于劣势。造成这种被动原因之一是对市场情况认识不足，对市场营销观念没搞清楚。
现在市场的营销观念是以顾客的需要和欲望为导向的。有人说这是消费者主权论在市场营销管理中的体现。这种观念的核心是组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确的判断，以及用比竞争更有效的方法去满足消费者的要求。
市场营销观念易与市场推销观念相混淆，其实二者出发点正好相反。市场推销是由内向外的活动，而营销是由外向内的。它从一个明确界定的市场出发，以顾客需要为中心，调动所有影响顾客的市场营销活动，在市场营销的观念指导下，企业努力生产出消费者需要的产品，从而满足消费者的需要并且获得利润。
由于市场的不断变化，企业的营销思想也应该是不断改变的。应该清醒地看到，只有跟随市场的发展而不断地改变企业营销战略，即不断地改变企业的营销观念，这是企业成功的关键之一。我们许多企业，年年都是老面孔，这是不对的。
2入世后企业市场竞争的重大变化
入世后，我们面对的市场竞争将于过去的市场竞争完全不同。因为入世意味着把我们融入经济全球化的世界大潮之中，也意味着中国市场和国际市场的全面接轨，中国市场的全面开放。
市场竞争从国内竞争转向国际竞争和全方位竞争，国内市场国际化变为国际市场国内化。入世后，中国市场要向WTO的142个成员国全面开放，中国市场面对要进来的142个新的竞争伙伴，过去是我们要出去，现在即使我们不出国门，中国的市场也是国际化了。
因为WTO原则之一是实行最惠国原则和国民待遇原则，因而许多外商可以深入中国市场。我们已承诺入世后3-5年过渡时期后，我们的市场全面开放。据报道，世界500强中进入中国的已有400多家，投资了2000多个项目，现在还是进入的旺季。
还有一点，过去和中国搞中外合资的，现在都转向独资，不是独资的，大都也是保有控股权。外商在中国搞独资，实际上是相同中国的企业，这就是中国市场吸引外商的结果。这些世界一流企业在中国市场参与竞争实际上提高了中国市场竞争的档次，也告诉我们竞争的难度。
目前的市场竞争是群体竞争
现在的市场竞争已经不是过去的一对一的单体，而是整个世界的全球化竞争。单个企业在竞争中困难越来越大。企业必须通过不同的路径加入某个群体企业（集团）当中或者成为跨国企业的一个组成部分或者是物资供应链中的一个部分，只有这样才能在竞争中取胜。
市场竞争是流通能力加上品牌的竞争
目前应该认识到一个企业的竞争能力，不是取决于能生产多少产品，而取决于能生产多少适销对路的产品，取决于能将多少产品顺利的销售出去，这就是取决于企业的流通能力。流通是经济运行的先导性力量。
具有竞争能力的企业要能满足现在市场的消费要求、开发市场的潜在消费需求、创造新的消费需求这3种能力作为核心竞争力。
笔者认为，我国的粉碎机制造商的流通能力是相当差的，有许多企业根本就认识不到这一点，只认为没人订货我就不生产，这种落后的经营观念如今已完全不适用了。
跨国公司打开国际市场的基本战略之一就是塑造一个全球的统一品牌，然后靠品牌的优势提高企业的核心竞争力，提升企业的无形资产。这种品牌的无形资产一旦形成，消费者愿为品牌支付高价，投资者也愿为品牌承受较高的股价。品牌是新经济时期的营销基础。品牌可以带来销售额和巨大的利润。做好品牌，就会把市场对品牌的认识程度转化为可以估价的无形资产。
我们可以回顾一下，目前中国粉体工业在国内市场上有多少品牌？我们自己认为自己的品牌能站得住吗？不用讨论打到世界去的问题，因为世界的市场已在我们眼前了。
（4）快速响应市场能力代替追求市场份额是竞争的新焦点
明白全球贸易的游戏规则就会使技术转移的周期越来越短，商品更新换代就越来越快。例如微电子的发展，单位面积存储每18个月增加一倍；光纤技术从1975年到1998年单根光纤带宽增加20万倍，成本指数从100下降到0.08。科技创新的结果使商品的生命越来越短，消费者选择的花色品种越来越多。
（5）其他几个方面的竞争
除上述各点外，还有如过去是直接争夺客户，现在已转向争夺销售终端，创造客户价值。所谓销售终端就是指与消费者购买行为直接发生买卖关系的经营场所，控制了销售终端，就找到了创造客户价值的通路。外商对中国销售终端争夺十分激烈。我们国内的粉体行业界还很少有人认识到这一点，有的企业处于边远地区，更应该在北京、上海等大的信息集散地设代销处、办事处、经营分公司等销售终端，这会带来无限商机。但是我们有些企业的主要经营者，搞惯了自己的家庭式的小作坊，不懂得当今的市场营销道理，认为销售终端的花费是不该有的，有的不设，有的设了还有撤销，这是自己给自己断了市场的后路。
除此之外，现在已到了对人力资本获取的竞争了，争夺人力资本是企业在市场上取胜的关键，企业的经营者如果懂得了人力资源的竞争，这个企业就会很快得到发展。广告竞争、价格竞争都没有提升产品的技术含量和附加值的高层次竞争更为重要。
3现在市场营销的几个主要观念
（1）提高市场营销的导向
面对变化不定和更有扩张性的市场，我们的粉体工业企业应该看到我们过去只生产自认为是“最好的”产品，就能在市场上是长盛不衰的，而忘掉了市场导向。因为好的市场导向就是一种莫名的营销思想，我国粉体工业许多企业的主要负责人都没认识到这个问题，他们只知道生产与竞争对手不同的好产品就行了，这是典型的生产观念，这种关键短期内不能说不对，但从长远看只有市场观念强才会长期占领市场。
一个企业必须敏锐地把握市场变化而不是满足现状；必须不断的更新市场观念，根据市场变化随时调整自己的生产。目前我们有些企业口头上知道市场很重要，但是没有营销部门，有的虽有也只是赶时髦，不把它放在第一位，更不要说听营销部门的意见了，还是老板说了算的家族式经营，这是非常危险的。企业要把市场营销放在第一位，生产销售以市场为导向，这才是对的。
（2）以市场需要为原则，以变应变
要想面对开放的国际市场，企业的组织结构必须能适应市场需求，我们很多企业目前还是家族式的，市场做不大，有的认为一年能挣几十万、一百万就很知足了，从不考虑市场问题。真正好的企业家，应该每天关心的就是市场，企业结构能否跟上市场的需要而改变。因为市场环境的变化是最重要的，企业一旦不能完全适应新的环境，就必然遭受失败和挫折。因而，企业的结构不能一成不变。
（3）进行市场开发的促销活动
市场空白的盈利空间是多大，我国粉体工业界研究这方面问题的人恐怕很少，因为研究这个问题必须要做“市场细分”和“细分后同类产品深入”的工作，即专门对某一行业或某一新产品的市场进行具体分析，并根据市场状况研究开拓同类产品的市场空白，并将产品深化。对媒体的市场炒作要有充分的认识，如“哈药”的广告，它实际是对产品的二次开发、提高工艺、改进包装、广告策划等建立了自己的品牌并已定型。
总之，随着产品的同质化和销售能力的接近，企业的竞争将会步入形象竞争阶段，今后市场销售中产品不再是决定性因素，而品牌却是企业的主要力量。
4我国粉体工业的不足及对策
面对严峻的市场竞争，我国粉体工业显得十分的不利，分析其主要原因，可能有几下几点：
（1）企业还没有树立国际化营销观念，好一点的企业对市场重视的也只是从国内市场出发，对产品的市场定位等一系列问题都没与国际市场接轨，缺乏统一长期的国际营销网络；
（2）缺乏自主的国际市场营销网络，根本走不出国门
（3）有竞争力的主导产品太少。
由于上面3个主要原因，所以我国的粉体工业目前应该说还没有能力参与国际市场的大竞争。国内的有序竞争都没搞好，更谈不上参与国际的激烈竞争了。
面对以上的不足，我国的粉体工业应考虑以下的对策，来增强企业参与市场竞争的实力：
（1）组织几个有影响的经营集团，集大家力量的合成参与市场竞争；
（2）改变目前半官方的行业协会的作法，使它真正为企业服务，要务实而不要只做表面文章；
（3）制定企业的国际化营销策略；
（4）积极推进国际、国内营销网络的建设；
（5）整合企业的营销资质；
（6）优化产品结构，提升产品档次，倡导品牌经营；
（7）注重专业人才的培养，建设强有力的人才资源库。
注： （孙成林教授 北京矿冶研究总院）回复 1楼 |
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中国目前现代粉体市场营销问题及策略是多数企业需要共同面对的。
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